Elk bedrijf of merk heeft een gedefinieerde waardepropositie (of zou dat toch moeten hebben), maar heeft u ook al eens stilgestaan bij welke houvast uw klant daar eigenlijk bij heeft?
De beste manier om een waardepropositie te definiëren, en ervoor te zorgen dat deze daadwerkelijk resoneert met uw potentiële klanten, is door deze op te splitsen in wat wij “Benefits” en “Reasons to Believe” noemen.
Een woordje uitleg? Okay, eerst en vooral: Benefits!
Benefits is het deel van een waardepropositie waar de meeste marketeers vertrouwd mee zijn: de oplijsting van concrete voordelen die uw merk naar voor schuift. De ‘Unique Selling Points’, waar iedereen het altijd over heeft.
De beste oefening voor het definiëren van uw Benefits is het maken van twee lijsten. De eerste bevat de belangrijkste functionele voordelen die u uw klanten wilt bieden, en de tweede bevat de emotionele voordelen van uw merk.
Het verschil tussen de twee is vrij eenvoudig: functionele voordelen zijn gebaseerd op tastbare kenmerken die uw merk aanneemt, die functionele waarde kunnen bieden aan klanten, zoals kwaliteitsverbeteringen, goedkopere prijzen of geweldige klantenservice.
Emotionele voordelen spelen dan weer een rol bij het gevoel dat een klant krijgt als hij of zij klant wordt.
Functionele voordelen kunnen bijvoorbeeld zijn:
F1: Snellere levering van producten
F2: Beter comfort
F3: Service na verkoop
…
Zoals gezegd: al deze voordelen zoomen dus specifiek in op de functionele ervaring die een klant zou hebben, wanneer hij of zij besluit om voor uw merk te kiezen, in plaats van voor een andere optie in uw sector.
Een paar voorbeelden van emotionele voordelen kunnen zijn:
E1: Het gevoel hebben als klan deel uit te maken van een community
E2: Het voelt alsof er voor je wordt gezorgd door een betrouwbaar bedrijf
E3: bijdragen aan een betere samenleving
…
Al deze selling points zijn gericht op het gevoel dat uw klanten zouden krijgen bij het kopen van uw product of dienst.
REASONS TO BELIEVE
Oké, tijd voor wat je misschien nog niet eerder hebt gezien: Reasons to Believe.
Dit onderdeel bouwt voort op Benefits, omdat u hier uitlegt hoe er concreet voor gezorgd wordt dat uw voordelen door een klant worden gevoeld. Bekijk ‘Reasons to Believe’ als het antwoord op de vragen van uw critici.
Bijvoorbeeld: als kwaliteit een van de selling points van uw merk is, zou iemand u vragen “hoe kunt u dat garanderen?”. Uw antwoord op die vraag is wat u kan opschrijven als een Reason to Believe.
Als we teruggaan naar onze drie functionele Benefits, kunnen we ze allemaal toelichten met een reden om aan te nemen:
F1: Snellere levering van producten
→ Reason to Believe: U heeft uw eigen lokale distributiecentrum waardoor u bestellingen kan leveren op dezelfde dag.
F2: Beter comfort
→ Reason to Believe: U vond een nieuwe technologie die hoofdkussens aanpast aan de vorm van ieders hoofd.
F3: Service na verkoop
→ Reason to Believe: U biedt levenslange garantie.
Als u goed vat heeft op uw bedrijf en uw merk, dan is het een vrij eenvoudige taak om aan elke Benefit een Reason to believe te koppelen. Dat neemt niet weg dat de oefening essentieel is, omdat het dé manier is om te voorkomen dat Benefits opgelijst worden die zich eigenlijk niet vertalen in een tastbare ervaring voor uw klanten.
Voldoen aan de verwachtingen van uw klanten begint met het opbouwen ervan.
Zorg ervoor dat al uw voordelen echt voelbaar zijn voor klanten, zo ontstaan betere relaties en ontstaat een gevoel van vertrouwen. Marketeers horen het niet altijd graag, maar het allersterkste reclamekanaal is nog steeds Word of Mouth 🙂
